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如何防止銷售業(yè)績下滑(下)
作者：佚名 日期：2001-12-26 字體：[大] [中] [小]
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五、把握動(dòng)態(tài) 確保充足的銷售貨源
營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷售渠道短路。因此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商；口勤：每次向銷售商多問一些有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，如近期產(chǎn)品銷售走勢如何？庫存還有多少？要求何時(shí)送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時(shí)期的銷售態(tài)勢，及時(shí)補(bǔ)貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機(jī)會(huì)。
此外，多跑多問多聽還可以及時(shí)掌握銷售商的人事變革、機(jī)構(gòu)調(diào)整等大大小小的風(fēng)吹草動(dòng)，以便我們及時(shí)地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關(guān)門、倒閉”而導(dǎo)致貨款的流失。
六、完善服務(wù) 解決瑣碎的銷售問題
營銷學(xué)理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80％業(yè)績的老客戶，除了要有適宜的價(jià)格、齊全的品種、過硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營之外，還有一點(diǎn)十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實(shí)禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費(fèi)者檔案，對典型客戶進(jìn)行送貨上門，免費(fèi)維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶關(guān)系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現(xiàn)今的整合營銷時(shí)代，完善銷售服務(wù)已時(shí)不我待。長期電視咨詢、免費(fèi)上門家訪、專家義務(wù)上門診治、定期舉辦專家會(huì)診活動(dòng)、贈(zèng)送國內(nèi)外最新治肝動(dòng)態(tài)方面的書籍是肝藥“速立特”的免費(fèi)“售后五星級(jí)服務(wù)”，從中我們更能得知：改進(jìn)對客戶的服務(wù)水平，提高客戶的滿意度、忠誠度，有利于擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，是防止業(yè)績下滑的又一可行方法。
七、激活潛力 創(chuàng)建全新的銷售增長
我們經(jīng)常會(huì)聽到營銷人員這樣的反映：“我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業(yè)績肯定會(huì)下滑；請公司考慮降低我的任務(wù)量……�！边@說明營銷人員有兩項(xiàng)工作沒有做到位：1、老客戶的鞏固工作沒有做好，導(dǎo)致已有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的客戶流失；2、新客戶的開發(fā)工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導(dǎo)致市場痿縮。
的確，老客戶有時(shí)會(huì)“依老賣老”，提出各種合作條件，如產(chǎn)品鋪底代銷，貨款送二結(jié)一，價(jià)格一壓再壓。如果不依，會(huì)失去一塊市場，如果依從，又會(huì)被他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞脅”，食之無味，棄之可惜。這時(shí)，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發(fā)潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點(diǎn)。1、老市場新做。在老市場中盡可能地開發(fā)可以開發(fā)的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；2、老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶，通過轉(zhuǎn)移其購進(jìn)渠道、增加進(jìn)貨頻率及數(shù)量等手段來激活老客戶潛力；3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴(kuò)大代理權(quán)限方式來拓寬合作項(xiàng)目，以提高銷售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實(shí)現(xiàn)“在有限的市場內(nèi)開發(fā)無限的客戶，在有限的客戶里開發(fā)無限的業(yè)務(wù)，在有限的業(yè)務(wù)里開發(fā)無限的銷售”，確保銷售業(yè)績不會(huì)下滑甚至穩(wěn)步增長�！�